BESTSELLER transforma su negocio de wholesale mediante la digitalización de sus showrooms.

BESTSELLER es uno de los Grupos de moda más grandes del mundo, incluyendo marcas de renombre internacional como Vero Moda, Jack & Jones, ONLY, Nameit y Selected entre otras. Con la pandemia, las cadenas de suministro se han visto comprometidas, los conflictos globales y una economía también global han experimentado dificultades y desafíos que también se trasladan al canal wholesale en la industria global de la moda.

Hemos hablado con algunos de los especialistas de BESTSELLER para entender cómo han transformado y digitalizado la presentación de sus colecciones y las reuniones de ventas de pre-order. Para tener éxito, BESTSELLER aplica una mentalidad sostenible y digital para abordar los desafíos dentro de su canal wholesale y así aumentar el número de pedidos, reducir los costes y mejorar la experiencia de compra.

Frederik Leerskov, Manager de Productos Digitales en BESTSELLER

¿Nos puede dar algunos ejemplos de cómo funcionan en el día a día los showrooms digitales?
"Una ventaja obvia es que podemos presentar nuevos estilos de manera más rápida y venderlos con mucha más agilidad, lo que es bueno para los clientes también. En segundo lugar, integrar los estilos en nuestro contenido de marketing inspirador hace que estos sean más fáciles de apreciar. En tercer lugar, las fotos de modelos son parte de nuestros showrooms digitales y permiten a los clientes entender el aspecto y la sensación que transmiten los estilos de forma instantánea. Por último, los clientes también disfrutan explorando la colección en la pantalla táctil grande. El software de Touchtech es una gran herramienta para contar mejores historias y mejorar la experiencia tanto para el cliente como para el representante.

Showroom Digital de Vero Moda en Gotemburgo, Suecia

¿Cómo ha cambiado la digitalización de sus showrooms físicos las reuniones de ventas con los clientes?
En primer lugar, para mejor. Ha ayudado a nuestros representantes de ventas a contar historias más cautivadoras. También, la fusión de las posibilidades digitales con el showroom físico minimiza la necesidad de muestras físicas. Facilita a nuestro equipo de ventas la preparación de presentaciones personalizadas, asegurando que resaltamos los estilos más relevantes de una colección para cada cliente. Diría que nuestros clientes perciben nuestras marcas como más innovadoras y disfrutan de una experiencia de compra de pre-orders mejorada. 

"Los clientes que experimentan el showroom digital afirman que:
Es emocionante y una gran mejora en la forma en la que trabajamos hoy en día.”
Stine Andersen, Representante de ventas en Vero Moda

Helene Vinther, Manager de Ventas Digitales en Vero Moda

¿No esperan los clientes ver todas las muestras físicas? ¿Cómo se compara la experiencia del showroom digital con las formas tradicionales y testadas de presentar colecciones?"
Helene Vinther, Manager de ventas digitales de Vero Moda responde: "En mi opinión, nuestros clientes obtienen lo mejor de ambos mundos. El paso de mostrar sólo unos pocos colores de cada estilo a una solución digital donde todos los colores son accesibles es fantástico. Hemos transformado un procedimiento que solía llevar mucho tiempo en un proceso intuitivo que tarda segundos, lo cual es extremadamente valioso. Nuestros clientes no disponen de todo el tiempo del mundo, por lo que valoran que seamos eficientes en la presentación y esto hace que vean nuestras propuestas y ofertas con mucho más cariño. Por supuesto, siguen pudiendo tocar y sentir los artículos clave. Otro beneficio es que los showrooms solían estar abarrotados de estilos. Ahora todo se ve más despejado y limpio, lo que nos ayuda a mejorar la experiencia de marca".

 Bueno, digitalizar el showroom parece ser un cambio significativo. Si bien es innovador y emocionante, ¿realmente vale la pena la inversión?
"Sí. Vero Moda es nuestra marca precursora en digitalizar los showrooms físicos y han usado Touchtech durante más de un año. Ya vemos que las ventas son más específicas, donde los clientes eligen los mismos estilos, pero amplían colores. Esto es excelente ya que podemos alcanzar las cuotas necesarias para producir los estilos. Además, ha ayudado mucho a minimizar uno de los verdaderos quebraderos de cabeza del mercado wholesale: las cancelaciones ", dice Helene Vinther.

“Cuando los clientes ven todos los colores disponibles de un estilo en Touchtech dicen: Son bonitos; nosotros también queremos esos.”
Jessica Graser, representante de ventas en Vero Moda

¿Cómo comenzó su transformación digital?
"Ya habíamos comenzado a experimentar con showrooms digitales, pero el Covid fue el verdadero catalizador. Touchtech ofrece también una excelente solución para atender a los clientes de forma remota. Lo mejor de todo es que equivale a cualquier reunión online normal en la que compartimos nuestras pantallas. Así que es algo novedoso, pero a la vez muy familiar", dice Helene Vinther.

¿Qué dicen los clientes?
Nos emociona el sorprendente feedback de los clientes; cómo expresan que pueden percibir la calidad de los estilos y tejidos en alta resolución. Y cómo Touchtech es mucho mejor que mostrar muestras físicas. Touchtech hace que los clientes perciban como si tocaran y sintieran las muestras, incluso cuando todo está en la pantalla. Maravilloso. " dice Helene Vinther.

"Una estimación muy modesta es que Touchtech nos ha ayudado a aumentar nuestros pedidos wholesale entre un 5 y un 8%". Peter Fröhlich, Vero Moda.

Conseguir éxito en las ventas requiere establecer relaciones con los clientes. ¿Existe algún riesgo de que una solución digital como Touchtech no logre satisfacer las necesidades en este caso?
"No, todo lo contrario. Touchtech nos ayuda a nutrir excelentes relaciones con los clientes", dice Kasper Bermann Nielsen, Manager de Ventas en Dinamarca de Vero Moda. "Podemos contar nuestra historia y usar Touchtech para profundizar en la colección, donde los clientes ven cada estilo en 360° y comparan todas las opciones de color. Esto aporta valor a los clientes. Analizando nuestros números de ventas, vemos mayores tasas de éxito en los diferentes colores por estilo y un mejor rendimiento. Esto es un claro indicativo de cuánto valoran esto los clientes".

Kasper Bermann Nielsen, Gerente de Ventas Dinamarca en Vero Moda

¿Cómo ha afectado esta transición a sus operaciones?
"Hemos reducido nuestras muestras en un 30 por ciento. Esto libera mucho espacio físico en nuestros showrooms, sin embargo, podemos mostrar muchos más colores que antes. Además, ahorramos tiempo preparando nuestras visitas ya que tenemos menos muestras que preparar (planchado, etiquetado, etc.), en pocas palabras, ahorramos horas de trabajo y pasamos nuestro tiempo haciendo lo que mejor sabemos, reuniéndonos e interactuando con los clientes. ¿Tiene algún beneficio? Sí, vemos un impulso en las ventas, menos cancelaciones costosas y operaciones más rentables. Y no olvidemos que menos muestras nos ayuda tambien a reducir nuestra huella de carbono ", dice Kasper Bermann Nielsen en Vero Moda.
 

"Los clientes clave necesitan ver todos los estilos. Una gran ventaja con Touchtech es cómo crea una mejor visión general filtrando y agrupando estilos según lo que el cliente está buscando específicamente".
Stine Andersen, Vero Moda

Linnea Vest, Representante de ventas en Vero Moda

Cuéntanos un poco sobre cómo usas Touchtech en tus reuniones.
"Touchtech simplifica todo y ahorra tiempo. Sé que puedo presentar toda la colección con un mínimo de muestras físicas. En lugar de diez maletas con zapatos y bolsos, solo necesito una cuando viajo. La cesta (en el proceso de pedido) puede modificarse fácilmente, y la combinación de estilos y contenido de marketing me ayuda a contar historias convincentes y orientadas a las ventas. Puedo personalizar fácilmente cada presentación. Algunos clientes quieren ver los productos de inmediato. Otros prefieren oír el storytelling detrás de cada colección y estilo. Con Touchtech, puedo solucionar rápidamente ambos", dice Linnea Vest, Representante Internacional de Ventas y Producto de Vero Moda.

¿Qué piensan los representantes de ventas sobre su nuevo modo de trabajar?
"Hasta ahora, la integración ha sido un proceso natural. He probado diferentes plataformas y siempre sentí que había mucho espacio para mejorar. Sin embargo, el feedback sobre Touchtech es reconfortante. Está desarrollado para apoyar nuestro negocio, no al revés, y esa es una gran diferencia con respecto a otras soluciones digitales", dice Helene Vinther, Manager de Ventas Digitales, y continúa: "Sin embargo, necesitas la mentalidad correcta. Algunos representantes de ventas han hecho su trabajo durante más de una década. Necesitamos reconvertirlos para abrirse a una nueva forma de vender. ¿La buena noticia? Les encanta Touchtech y lo ven muy intuitivo y útil para los pre-orders. Y piensan que es divertido usar y vender con las presentaciones para los estilos", dice Linnea Vest.

"Vendo más. Especialmente más accesorios, ya que no están en la sala de exposición física. Pero también vendo más estilos normales si el cliente tiene espacio en su presupuesto." Britta Scheibner, NameIt.